理性、健康的飲酒態(tài)度引 領(lǐng)消費(fèi)選擇，而更低的酒度、更好的風(fēng)味顯然是迎合市場需求的重要方向之一。近年來，低度白酒持續(xù)持續(xù)擴(kuò)容，但卻更考驗(yàn)酒企的技術(shù)水平和運(yùn)營能力，能夠贏得市場認(rèn)可的品牌也寥寥無幾。而內(nèi)參酒與馥郁香卻銳意進(jìn)取，打開了低度高端白酒的全新想象空間。

　　6月24日，以“甲辰立新境 聚力啟新程”為主題的39度內(nèi)參酒（甲辰）上市宣貫會(huì)在河北石家莊隆重舉行，內(nèi)參酒低度運(yùn)營中心合作客戶、團(tuán)隊(duì)核心骨干等近200人齊聚一堂，共同見證“高端”“低度”“馥郁香”三者融匯交織而成的內(nèi)參酒（甲辰）全新戰(zhàn)略大單品榮耀上市。

　　在作為高端低度濃香酒腹地的華北市場開啟首秀，39度內(nèi)參酒（甲辰）必然有著堅(jiān)定的信心、決心與雄心。酒鬼酒股份有限公司副董事長、總經(jīng)理鄭軼表示：“內(nèi)參酒的信心源于三點(diǎn)，好產(chǎn)品、好市場、好模式，一定會(huì)有好未來”。從衡量一款新品的三大價(jià)值尺度出發(fā)，便能清晰洞察39度內(nèi)參酒（甲辰）勇立潮頭的底層邏輯。

　　在白酒消費(fèi)升級(jí)的新時(shí)代，消費(fèi)者的觀念和需求發(fā)生了顯著的改變，所追求的不僅僅是風(fēng)味、口感，還有飲前的文化內(nèi)涵和飲中、飲后的舒適體驗(yàn)，而度數(shù)往往成為消費(fèi)者選擇時(shí)的重點(diǎn)考量因素，低度產(chǎn)品在適口性和不易醉上的優(yōu)勢便體現(xiàn)了出來。

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，低度酒市場規(guī)模預(yù)計(jì)在2025年將達(dá)到742.6億元，2021至2025年年復(fù)合增長率可達(dá)到30%。伴隨低度白酒市占率持續(xù)走高，“降度”也成為產(chǎn)業(yè)的核心命題之一。但低度白酒不僅僅是加水那么簡單，降度容易出現(xiàn)失光、渾濁、沉淀等問題，對(duì)酒企的酒處理、水處理技術(shù)要求非常嚴(yán)苛，還要保 證酒體中風(fēng)味物質(zhì)不變，這都需要極為深厚的技術(shù)積累。即使是相關(guān)技術(shù)已經(jīng)相對(duì)成熟的濃香型白酒，也僅有為數(shù)不多的幾個(gè)頭部品牌能夠贏得市場認(rèn)可。

　　而由于馥郁香的風(fēng)味豐富度更高，39度內(nèi)參酒（甲辰）在降度不降質(zhì)上需要付出更多心血。承襲173道復(fù)雜工序凝練的13526釀酒技藝，經(jīng)過專家小組一次次反復(fù)試制，無數(shù)不計(jì)成本、人工、物力和時(shí)間的投入，通過專項(xiàng)技術(shù)與定向除濁，多種優(yōu)質(zhì)基酒精心勾調(diào)，超長期穩(wěn)定提質(zhì)，39度內(nèi)參酒（甲辰）才構(gòu)筑起“低而不淡、低而不濁”的價(jià)值品質(zhì)。

　　據(jù)了解，39度內(nèi)參酒（甲辰）選用八年以上陶壇洞藏基酒，并加入更多陳年稀缺老酒調(diào)味，更高年份基酒、更好的調(diào)味酒、更長的貯存周期、更好的貯存條件，由此方能完全實(shí)現(xiàn)降度不降口感，并且在風(fēng)味物質(zhì)上較濃香型更為豐富，酒體柔和而不寡淡，奔放而又沉穩(wěn)。

　　正如中國酒史學(xué)家、山東社會(huì)科學(xué)院歷史所研究員王賽時(shí)所言，馥郁香在釀造技藝上博采眾長，是中國白酒釀造工藝的第六次迭代升級(jí)，而內(nèi)參酒則代表著酒鬼文化更高的境界、更高的意志、更高的展望，持續(xù)攀登著中國白酒的新高峰。

　　來自市場端的確定性也讓39度內(nèi)參酒（甲辰）具備更廣闊的發(fā)展空間。據(jù)酒業(yè)家調(diào)研的信息顯示，近年來，高端低度濃香產(chǎn)品在山東、河北等多地呈現(xiàn)出旺銷勢頭，在存量競爭下，低度白酒正在成為部分全國性濃香名酒、區(qū)域名酒的重要增長極，而華北正在成為低度白酒最為核心的消費(fèi)市場。

　　從酒業(yè)家市場調(diào)研的情況來看，河北白酒市場規(guī)模約300億元，低度白酒整體銷售額已超高度白酒，并逐漸向200億擴(kuò)充；在白酒消費(fèi)重鎮(zhèn)山東，以廠家回款作為統(tǒng)計(jì)口徑，2022年山東白酒市場規(guī)模約450億元，除去醬香160億體量，低度酒已占據(jù)半壁江山。

　　而更為重要的是，華北區(qū)域也是酒鬼酒和內(nèi)參酒省外的優(yōu)勢市場，消費(fèi)基礎(chǔ)十分堅(jiān)實(shí)，如今，華北的市場地位以及39度內(nèi)參酒（甲辰）的產(chǎn)品地位也再次得到強(qiáng)化。

　　酒鬼酒股份有限公司副總經(jīng)理王哲指出，最近幾年，內(nèi)參如果“順勢而為”去降價(jià)，規(guī)�？赡軙�(huì)高速攀升，但酒鬼酒公司、內(nèi)參酒公司有著堅(jiān)定的戰(zhàn)略決心、信心和耐心，頂著巨大壓力也要堅(jiān)守一個(gè)信念：內(nèi)參一定要做中國高端白酒品牌，一定要做酒鬼酒價(jià)值標(biāo)桿。

　　也正因此，在過去近一年時(shí)間里，內(nèi)參全力以赴，推動(dòng)新品52度內(nèi)參酒（甲辰）在省內(nèi)市場的深度布局。如今在省外華北市場推出定價(jià)1199元的39度內(nèi)參酒（甲辰），目的也是讓合作伙伴增收增利，讓消費(fèi)者不斷嘗試，引 領(lǐng)品牌新的發(fā)展機(jī)遇。

　　這一過程并非一蹴而就，反而更考驗(yàn)內(nèi)參酒團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。湖南內(nèi)參酒銷售有限責(zé)任公司總經(jīng)理徐李洋表示：“不可否認(rèn)，內(nèi)參酒在省外的品牌力與成熟品牌相比仍有差距，但河北與山東是酒鬼酒目前銷售額排名一、二的省外市場，有龐大的客戶認(rèn)知基礎(chǔ)。且相比競品，我們機(jī)制更靈活，產(chǎn)品品價(jià)比更高，具備央企背書，還在石家莊成立了低度運(yùn)營中心，賦予其極大的決策權(quán)全力的運(yùn)作低度市場�！�

　　徐李洋強(qiáng)調(diào)，內(nèi)參酒的目標(biāo)愿景，就是打造內(nèi)參酒（甲辰）為公司核心單品，打造華北為內(nèi)參第二大基地市場及糧倉市場（湖南為大市場）。為此，2024年，內(nèi)參酒已停止甲辰版之外所有產(chǎn)品的招商布局；停止所有文創(chuàng)、包銷、專銷、買斷、開發(fā)類產(chǎn)品的開發(fā)與運(yùn)作；明確所有產(chǎn)品取消渠道費(fèi)用，部分產(chǎn)品戰(zhàn)略性提價(jià)；明確所有費(fèi)用廣告圍繞甲辰版投入。

　　產(chǎn)品更聚焦，市場更清晰，組織更落地，目標(biāo)更明確，讓39度內(nèi)參酒（甲辰）在群雄逐鹿的華北市場具備正面爭奪低度市場的內(nèi)部勢能和外部條件，結(jié)合前期的市場沉淀和消費(fèi)基礎(chǔ)，內(nèi)參酒有望在區(qū)域市場構(gòu)建更強(qiáng)大的競爭力。

　　低度戰(zhàn)略單品的發(fā)布只是一個(gè)新起點(diǎn)，內(nèi)參酒未來的發(fā)展之路依舊任重而道遠(yuǎn)，要讓品牌的市場份額與戰(zhàn)略構(gòu)想匹配，更要有實(shí)戰(zhàn)策略的落地執(zhí)行來呼應(yīng)，有同心合力的經(jīng)銷商伙伴來支持，從而更加高 效地達(dá)成戰(zhàn)略意圖。

　　王哲認(rèn)為，新的發(fā)展階段需要依托過去總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，重新去調(diào)整內(nèi)參的發(fā)展模式、發(fā)展節(jié)奏，重新去思考內(nèi)參對(duì)合作伙伴、消費(fèi)者、渠道的價(jià)值。現(xiàn)階段內(nèi)參的首要任務(wù)就是要讓通過價(jià)格管理讓合作伙伴有良好的利潤收入，其次要保 證產(chǎn)品的有良好的推廣和動(dòng)銷。

　　對(duì)此，52度內(nèi)參酒（甲辰）的運(yùn)營模式已經(jīng)打下了一份可供參考的價(jià)值樣本。徐李洋指出，自新品上市以來，內(nèi)參酒在多城展開會(huì)戰(zhàn)，舉行甲辰推介會(huì)，聯(lián)合經(jīng)銷商及核心終端，開展贈(zèng)酒活動(dòng)，觸達(dá)核心消費(fèi)群體。并且經(jīng)銷商進(jìn)行圈層拓展的費(fèi)用由內(nèi)參酒公司投入，不占用經(jīng)銷商的費(fèi)用額度。

　　湖南一內(nèi)參酒專賣店客戶反饋：“現(xiàn)在模式更透明了，因?yàn)槟苜u甲辰，節(jié)日贈(zèng)禮公司直接給名額，福利也更多了，以前都是要自己花錢�！�

　　更為亮眼的是，52度內(nèi)參酒（甲辰）客戶進(jìn)貨后的出貨率及消費(fèi)者掃碼率也創(chuàng)下新高。目前，新品在湖南已開發(fā)了數(shù)千家基礎(chǔ)終端，這也代表了渠道對(duì)內(nèi)參模式的認(rèn)可。

　　徐李洋強(qiáng)調(diào)：“在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的當(dāng)下，52度內(nèi)參酒（甲辰）截止目前沒有出現(xiàn)一瓶竄貨，并且在湖南市場沒有出現(xiàn)一毛錢的倒掛�！弊詈诵牡脑�因就是重構(gòu)了利益鏈條，讓內(nèi)參酒（甲辰）成為了最能動(dòng)銷、最能賺錢的高端品牌之一。

　　徐李洋也對(duì)內(nèi)參酒公司的核心策略和具體運(yùn)營模式進(jìn)行了詳細(xì)解讀，在產(chǎn)品統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一、政策統(tǒng)一、動(dòng)作統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，對(duì)于合作伙伴而言有幾項(xiàng)重點(diǎn)值得注意。

　　一是確保經(jīng)銷商獨(dú) 有性，已開發(fā)經(jīng)銷商區(qū)域不再開發(fā)第二家經(jīng)銷商及專賣店，已開發(fā)專賣店區(qū)域不再開發(fā)第二家專賣店及渠道客戶，且所有費(fèi)用都是開放式、透明化的投入，要讓大戶能賣，小戶也能賣。

　　第二是動(dòng)銷加強(qiáng)，消費(fèi)者掃碼再來一瓶本品的概率提升到16.67%，39.9元現(xiàn)金紅包中獎(jiǎng)率超過80%，掃碼率更高對(duì)經(jīng)銷商的反向激勵(lì)也更多，并且開通了小批量異地掃碼報(bào)備仍能獲得激勵(lì)的權(quán)限；此外，針對(duì)中秋節(jié)全國低度市場的贈(zèng)酒將不低于1萬份，動(dòng)銷力度空前。

　　不僅如此，在9月底之前內(nèi)參酒還為低度市場準(zhǔn)備了100場的3-5桌小范圍推介會(huì)，在39度內(nèi)參酒（甲辰）上市初期還將舉行近1000場高端小品會(huì)，為經(jīng)銷商做好服務(wù)，而所有的費(fèi)用，包括主持人、場地等，都由公司進(jìn)行支持。

　　第三是公司團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)從以任務(wù)達(dá)成率為要?jiǎng)?wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐蚤_瓶為要?jiǎng)?wù)及一切工作的重點(diǎn)。尤其是針對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)人員不考核、只激勵(lì)，內(nèi)參酒將圍繞網(wǎng)點(diǎn)開拓、陳列網(wǎng)點(diǎn)開拓、宴席開拓進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并不定期開展各類評(píng)比、獎(jiǎng)勵(lì)。

　　通過這種模式，其一是通過價(jià)格管理將合作伙伴的利潤，其二是通過費(fèi)用改革將動(dòng)銷力度；其三也通過聚焦開瓶實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者利益鏈條的穩(wěn)固、順暢、可持續(xù)，實(shí)現(xiàn)了營銷工作的閉環(huán)。

　　正如鄭軼所言：“我們堅(jiān)決地進(jìn)行產(chǎn)品切換，推出甲辰版，都是為了直面市場問題，解決客戶的擔(dān)憂，因?yàn)楹芎唵�，客戶活不好，公司不可能活。在今天的市場環(huán)境下，內(nèi)參模式有利于在產(chǎn)品動(dòng)銷的情況下，盡可能減輕廣大客戶在資金、庫存上的壓力，能夠帶來希望、利潤和持久發(fā)展的信心。酒鬼酒公司和內(nèi)參酒公司對(duì)39度內(nèi)參酒（甲辰）的期待，不僅是產(chǎn)品的期待，而是寄托了公司的戰(zhàn)略期望�！�

　　由此，39度內(nèi)參酒（甲辰）的三大價(jià)值尺度得以清晰呈現(xiàn)在行業(yè)眼前，在行業(yè)人士看來，一款新產(chǎn)品、一個(gè)新模式，能夠價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，能夠客戶的利潤穩(wěn)定，同時(shí)具備可持續(xù)的動(dòng)銷，在銷售端就足以完成使命。從這一視角來看，39度內(nèi)參酒（甲辰）及其運(yùn)營模式無疑又是一條難而正確的道路，但也是讓企業(yè)未來能夠基業(yè)長青、穿越周期的光明大道。（文章來源：酒業(yè)家）

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