三載寒窗臥薪嘗膽，金榜題名夢(mèng)想成真！

　　隨著高考成績的陸續(xù)公布，“升學(xué)宴”爭奪戰(zhàn)也是一觸即發(fā)。各大酒企紛紛推出“升學(xué)宴”套餐，準(zhǔn)備大干一場，為白酒銷售傳統(tǒng)淡季帶來一絲火熱。

　　“升學(xué)宴”來了，眾酒企“摩拳擦掌”

　　有行業(yè)研究者指出，中國目前的白酒消費(fèi)，主營陣地一個(gè)是政商務(wù)宴請(qǐng)，其次是宴席市場，然后才是朋友聚飲。據(jù)專家推算，宴席市場的整體容量（按出廠價(jià)計(jì)算）在2100億元左右，而升學(xué)宴+謝師宴則占宴席市場的約15%-20%，市場容量在400億左右。

　　對(duì)于酒類傳統(tǒng)的淡季而言，“升學(xué)+謝師”的兩宴市場是塊不小的“蛋糕”。因此，即便各地有限制政策出臺(tái)，但白酒廠商在規(guī)則允許的范圍內(nèi)，仍在盡可能地切割這個(gè)市場。

　　升學(xué)宴作為典型的“炫耀性”消費(fèi)，名酒和區(qū)域龍頭品牌是消費(fèi)者首 選。作為徽酒龍頭的古井貢酒針對(duì)宴席市場簡單直接：凡使用古8、古16產(chǎn)品3～19桌消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)1瓶地堆大酒；20桌及以上消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)1壇收藏大酒。

　　迎駕貢酒“升學(xué)宴”是在常規(guī)宴席政策基礎(chǔ)上，疊加贈(zèng)送拉桿箱或六萬情峽旅游門票2張。常規(guī)宴席政策針對(duì)迎駕洞藏6、迎駕洞藏9、迎駕洞藏16/20，都有兩個(gè)不同的宴席方案供消費(fèi)者選擇。（備注：不同地區(qū)政策會(huì)略有差異。）

　　金種子馥合香在合肥地區(qū)，凡舉辦升學(xué)宴、謝師宴、婚宴、壽宴、生日宴、滿月宴、喬遷宴等連臺(tái)宴席(3桌及3桌以上)，選用金種子馥合香馫20、馫15、磊9作為宴席白酒，享受現(xiàn)場一桌贈(zèng)送一瓶本品對(duì)應(yīng)品鑒酒(一桌至少購買一瓶)，持續(xù)至2022年10月30日。

　　宣酒針對(duì)升學(xué)宴、謝師宴推出“萬瓶宣酒大派送”系列活動(dòng)，可同時(shí)享受兩大政策：活動(dòng)一，即日起，升學(xué)宴、謝師宴使用宣酒8、宣酒10及以上產(chǎn)品均享受一桌贈(zèng)壹瓶(裸瓶)政策；活動(dòng)二，購買宣酒8、宣酒10達(dá)到一定數(shù)量分別贈(zèng)送不同規(guī)格的定制紀(jì)念酒。此外，針對(duì)十大名�？忌�宴會(huì)，宣酒一桌贈(zèng)貳瓶(裸瓶)，另送考生專屬定制紀(jì)念酒壹瓶（原有活動(dòng)一、活動(dòng)二不重復(fù)享受）。

　　此外，口子窖、酒鬼酒、文王貢酒、沙河酒業(yè)、金裕皖、董酒……也都紛紛推出“升學(xué)宴”套餐。值得一提的是，如貴州安酒等高端醬酒品牌也加入到升學(xué)宴陣營。宴席本就是一種團(tuán)購型消費(fèi)，特別是政策的限制下，升學(xué)宴參席人群更是少而精，消費(fèi)檔次呈現(xiàn)出節(jié)節(jié)攀升的趨勢(shì)，與醬酒的消費(fèi)價(jià)格帶開始吻合。且近年來醬酒的熱度也在持續(xù)升溫，很可能成為升學(xué)宴白酒選擇的新風(fēng)潮。

　　多重因素掣肘，升學(xué)宴效應(yīng)降低

　　隨著端午節(jié)慶消費(fèi)者逐漸走弱，以及白酒消費(fèi)淡季的到來，作為宴席市場重要的組成部分，升學(xué)宴逐漸成為彌補(bǔ)淡季銷量的一個(gè)重要的形式，但在國家和相關(guān)部門調(diào)控下，真正地打好這場“業(yè)績保衛(wèi)戰(zhàn)”并不容易。

　　一是尋找核心意見領(lǐng) 袖的難度在增加、實(shí)際效果在下降。受政策影響，公職人員、教師在一定程度上被嚴(yán)格限制，所以升學(xué)宴、謝師宴上有影響力的核心意見領(lǐng) 袖的數(shù)量在減少。

　　二是持續(xù)時(shí)間短，沒有配套服務(wù)難以集中引爆。升學(xué)宴的舉辦目的是為了慶祝子女入學(xué)高等學(xué)府，多在家庭范圍內(nèi)舉行。參席人群以家庭為主，且持續(xù)時(shí)間短，一般僅舉辦一場。如果沒有系統(tǒng)的服務(wù)，很難在短時(shí)間內(nèi)和更多有需求的消費(fèi)者形成接觸。

　　三是升學(xué)宴政策在具體執(zhí)行過程中企業(yè)通常采取“因地制宜、因商制宜”，同一個(gè)品牌不同地區(qū)經(jīng)銷商活動(dòng)政策都有所不同，這對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模和資源提出了較高要求，因此越來越多的中小品牌經(jīng)銷商放棄了升學(xué)宴市場這塊看似誘人的“蛋糕”。

　　酒食匯團(tuán)隊(duì)還觀察發(fā)現(xiàn)，對(duì)于升學(xué)宴的推廣政策，各大品牌同質(zhì)化嚴(yán)重。主要采取送酒、憑準(zhǔn)考證領(lǐng)酒、送書包、拉桿箱、景點(diǎn)旅游等辦法和消費(fèi)者互動(dòng)，同質(zhì)化非常高，伴隨消費(fèi)升級(jí)，贈(zèng)品已經(jīng)難以引發(fā)消費(fèi)者興趣，使得渠道客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌敏感度降低，促銷方案大打折扣。

　　辦法總比困難多，打好“淡季逆襲戰(zhàn)”

　　雖然受到國家和相關(guān)部門調(diào)控，但升學(xué)宴依舊是品牌推廣動(dòng)作的一大節(jié)點(diǎn)，面對(duì)即將迎來一場混戰(zhàn)，白酒廠商如何才能勝出呢？

　　白酒行業(yè)分析師、知趣咨詢總經(jīng)理蔡學(xué)飛表示，升學(xué)宴不僅能夠帶動(dòng)酒類銷售，而且可以為以后的同類宴席提供對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，引導(dǎo)后期的酒類消費(fèi)，所以很重要，想要做好升學(xué)宴市場：

　　首先，針對(duì)終端客戶以及關(guān)鍵人進(jìn)行升學(xué)宴優(yōu)惠活動(dòng)的宣傳，做好利益分配的溝通；

　　其次，在6月高考期間，開展一些諸如愛心送考、服務(wù)家長之類的公益活動(dòng)，增加品牌的好感度，并且加大區(qū)域相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容的廣告投放；

　　再次，結(jié)合本地有教育資源的經(jīng)銷商，開展“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)”、“暑期游學(xué)”、“狀元回廠游”等活動(dòng)，給品牌造勢(shì)；

　　然后，抓樣板、樹典型，對(duì)于區(qū)域內(nèi)高考狀元要重點(diǎn)公關(guān)，給予獎(jiǎng)學(xué)金、終身用酒等福利，制造新聞熱點(diǎn)，烘托品牌旺銷氛圍。

　　獨(dú)立酒評(píng)人、拾加玖營銷策劃創(chuàng)始人司勝軍根據(jù)多年的酒類實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一個(gè)簡單可復(fù)制的宴席打造模式：1+1+2+5+10+N。即1個(gè)分銷商+1個(gè)專職業(yè)務(wù)+2家核心簽約宴席酒店+5家核心宴席煙酒店+10個(gè)宴席關(guān)鍵人+N場宴席。

　　專職的業(yè)務(wù)人員是宴席模式的核心，同時(shí)需要開發(fā)宴席關(guān)鍵人，個(gè)人的實(shí)力和傳播影響力都相對(duì)有限，要采用資源整合、異業(yè)聯(lián)盟等做法。

　　分銷商對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源比較熟悉，利用分銷商資源，可以迅速找到核心宴席酒店和核心宴席煙酒店，包括推薦宴席關(guān)鍵人，所以對(duì)分銷商的選擇是模式打造的先行條件，只有借助當(dāng)?shù)赜匈Y源的分銷商，才能達(dá)到事半功倍的效果。（文章來源：酒食匯）

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