2016年以來，在茅臺(tái)引 領(lǐng)下，一路狂奔的醬酒品類，堪稱當(dāng)下我國 酒業(yè)的奇跡和增長熱點(diǎn)。2020年即使在疫情的影響下，主流醬酒企業(yè)仍實(shí)現(xiàn)逆勢增長，茅臺(tái)市場快速回穩(wěn)、習(xí)酒過百億、金沙實(shí)現(xiàn)20億+增量……，無不驗(yàn)證了這一觀點(diǎn)。

　　一片繁榮大好趨勢下，2020年的潭酒，同樣是互聯(lián)網(wǎng)精神加醬酒紅利匯聚的奇跡。從日銷幾百元到單日動(dòng)銷1000萬，2000余家終端店完成18000場宴席，精準(zhǔn)觸達(dá)50萬消費(fèi)者……這個(gè)正在行業(yè)內(nèi)蓄勢正起的“紫色風(fēng)暴”，究竟用什么方式實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張？“不打貨款，不送貨”的互聯(lián)網(wǎng)模式如何賦能醬酒？另外，潭酒未來在我國醬香型白酒行業(yè)中如何占位？

　　帶著這些問題，華糖云商首 席產(chǎn)業(yè)研究專家王傳才代表酒說對(duì)四川仙潭酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理李銳深開展了一個(gè)多小時(shí)的深度專訪，深度揭示潭酒不為人知的成功密碼和未來行業(yè)野望。

　　1、鎖定消費(fèi)C端，潭酒的“真年份”醬酒產(chǎn)業(yè)

　　酒說：潭酒是“赤水河畔·兩岸四地”主流醬香型白酒企業(yè)之一，但來自于茅臺(tái)鎮(zhèn)乃至于仁懷、遵義、貴州其他產(chǎn)地醬香型白酒企業(yè)均出現(xiàn)了規(guī)模性（產(chǎn)能、營收）擴(kuò)張，潭酒產(chǎn)能很大，但在營收上出現(xiàn)了一定滯后，因此，我們想先了解一下潭酒未來的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？

　　李銳深：四川仙潭酒廠一直是赤水河流域的老牌酒企，自1964年建廠以來，始終堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)大曲醬香釀造，目前公司占地1000余畝，廠房面積21萬余平方米，年制曲規(guī)模3.5噸，醬酒年產(chǎn)量達(dá)到2萬噸，儲(chǔ)存規(guī)模達(dá)8萬余噸，生產(chǎn)規(guī)模位居醬酒前列。

　　2016年以前，潭酒主要做醬香原酒供應(yīng)，服務(wù)其他酒企，基酒附加值利潤低不說，還無法向行業(yè)、消費(fèi)者很好的講述潭酒品牌、品質(zhì)故事，使潭酒錯(cuò)過了第 一輪品類發(fā)展紅利。

　　在全國醬酒熱驅(qū)動(dòng)下，潭酒2014年開始推出行業(yè)第 一瓶“釀造年份+灌裝年份”雙標(biāo)注真年份醬酒，試水品牌運(yùn)作，2016年正式開始轉(zhuǎn)型做品牌。2019年，基于醬酒本質(zhì)消費(fèi)和市場洞察，潭酒提出并確定“真年份醬酒”戰(zhàn)略定位和“不打貨款，不送貨”的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。為什么要堅(jiān)持這個(gè)戰(zhàn)略？主要有兩個(gè)方面考量：

　　一方面，經(jīng)過市場消費(fèi)者調(diào)研，潭酒認(rèn)為醬酒的本質(zhì)在于年份，酒越陳越香，時(shí)間是其品類溢價(jià)和消費(fèi)者認(rèn)知的關(guān)鍵所在。因此，潭酒以年份作品質(zhì)表達(dá)，以“真年份”為核心詞與消費(fèi)者溝通，迎合醬酒基于品質(zhì)層面深層次塑造、消費(fèi)端需求。

　　另一方面，潭酒由原酒供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為品牌運(yùn)營商，品牌獨(dú)立運(yùn)作、深耕消費(fèi)者，這種由B2B轉(zhuǎn)到B2C，更加基于消費(fèi)端市場鎖定的轉(zhuǎn)變，要求潭酒拿出C端運(yùn)營的新方式。為此，潭酒從經(jīng)銷商“動(dòng)銷難、資金壓力大”實(shí)際銷售難點(diǎn)出發(fā)，提出“讓商家賣酒簡單，長期賺厚利”的互聯(lián)網(wǎng)新模式。

　　2、多元化價(jià)格帶，潭酒“年份”價(jià)值強(qiáng)釋放

　　酒說：我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有意思的現(xiàn)象，醬香型白酒主流企業(yè)在價(jià)格帶上都執(zhí)行了比較嚴(yán)格次高端、高端定價(jià)策略，潭酒卻選擇了比較寬的價(jià)格帶，為什么選擇比較寬的價(jià)格帶？潭酒未來聚焦核心價(jià)格帶是什么？潭酒對(duì)我國醬香型白酒未來價(jià)格帶有什么樣判斷？

　　李銳深：潭酒目前主推的六款產(chǎn)品——銀醬、金醬、紅潭、紅得發(fā)紫、紫潭、紫氣東來，市場定價(jià)120—1200元不等，價(jià)格帶比較寬，綜合發(fā)力大眾、次高端、高端醬酒市場。

　　首先，從產(chǎn)品定價(jià)上來說，潭酒從年份出發(fā)，以產(chǎn)品本身市場價(jià)值加上渠道、經(jīng)銷商利潤，作為定價(jià)策略。

　　其次，從消費(fèi)端來說，潭酒認(rèn)為任 何一個(gè)價(jià)位帶都有醬酒愛好者，一個(gè)品牌能夠承載多價(jià)位帶產(chǎn)品。潭酒以年份定價(jià)，酒質(zhì)相同的產(chǎn)品，時(shí)間溢價(jià)決定其不同價(jià)位。因此，消費(fèi)者在選擇時(shí)也不會(huì)覺得大眾酒品質(zhì)低、沒面子，給了消費(fèi)者不同消費(fèi)場景選擇的空間。

　　后，產(chǎn)能稀缺是制衡醬酒發(fā)展的關(guān)鍵，此前深耕原酒供應(yīng)的潭酒產(chǎn)能較大，老酒、基酒儲(chǔ)能豐富，是支撐潭酒做各年份的酒，敢于做多元價(jià)格帶產(chǎn)品的后盾。

　　酒說：的確如此，從市場醬酒價(jià)格帶發(fā)展趨勢來看，做醬酒產(chǎn)品，滿足的消費(fèi)群體不能太單一，為不同醬酒愛好者提供品質(zhì)需求定位相符產(chǎn)品，滿足普羅對(duì)大眾美好生活的向往。潭酒穩(wěn)定酒質(zhì)，以瓶儲(chǔ)價(jià)值提 升產(chǎn)品價(jià)格，增加產(chǎn)品附加價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)和消費(fèi)者需求的和諧統(tǒng)一。

　　3、日銷1000萬，看潭酒如何“簡單”賣酒

　　酒說：相較而言，潭酒是執(zhí)行渠道數(shù)字化戰(zhàn)略堅(jiān)決的主流醬香型白酒企業(yè)，從產(chǎn)品數(shù)字化到終端數(shù)字化，從渠道數(shù)字化到消費(fèi)數(shù)字化，對(duì)于一個(gè)極其傳統(tǒng)的白酒行業(yè)，執(zhí)行商業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化對(duì)提 升效率與管理渠道有什么樣價(jià)值？潭酒數(shù)字化戰(zhàn)略對(duì)行業(yè)意味著什么？

　　李銳深：其實(shí)所謂的戰(zhàn)略，就是你在當(dāng)下行業(yè)難題中看到的背后潛力商機(jī)。而白酒行業(yè)普遍存在的經(jīng)銷商“賣酒難、不賺錢、資金壓力大、亂價(jià)”、消費(fèi)者不懂酒現(xiàn)象，就是潭酒的商機(jī)。如何幫助經(jīng)銷商減輕負(fù)擔(dān)，輕松賣酒，消費(fèi)者明白消費(fèi)，這也是潭酒用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重做一遍的關(guān)鍵。

　　首先，產(chǎn)品上將年份公開，大膽首 創(chuàng)釀造年份和灌裝年份統(tǒng)一瓶身“雙標(biāo)注”，提出“敢標(biāo)真年份，內(nèi)行喝潭酒”廣告宣傳，消費(fèi)者明白消費(fèi)。

　　其次，市場上，為替經(jīng)銷商“減負(fù)”，潭酒推出了“不打貨款，不送貨”的營銷方式，產(chǎn)品由潭酒統(tǒng)一京東物流直配調(diào)控至終端，經(jīng)銷商不用打貨款和進(jìn)貨，庫存和資金得以“解放”，全身心專注區(qū)域內(nèi)市場拓展和客情維護(hù)。

　　產(chǎn)品本身五碼在身，全國統(tǒng)一售價(jià)，消費(fèi)者掃碼購買，潭酒實(shí)時(shí)掌控產(chǎn)品流向的同時(shí)，也解決了產(chǎn)品亂價(jià)問題，經(jīng)銷商到手利潤。而且，潭酒的互聯(lián)網(wǎng)營銷還配備了趣味性抽 獎(jiǎng)活動(dòng)，以宴席活動(dòng)來說，消費(fèi)者購酒、開瓶、朋友圈集贊均有抽 獎(jiǎng)返利，返現(xiàn)金額實(shí)時(shí)打入消費(fèi)者錢包的同時(shí)，終端店老 板同時(shí)可享相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。一次購酒、多重獎(jiǎng)勵(lì)的福利直達(dá)，了潭酒能在短時(shí)間內(nèi)掀起當(dāng)?shù)叵�費(fèi)熱潮。

　　所以，也不難得出2020年潭酒為什么能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)式爆發(fā)增長，甚至在全國白酒競爭紅海河南市場脫穎而出。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2020年底，潭酒累計(jì)簽約300余家經(jīng)銷商，2000余家終端店，招商效 果遠(yuǎn)超過去5年。

　　酒說：那在當(dāng)前全國醬香熱潮下，潭酒的全國化布局是什么？

　　李銳深：相較而言，潭酒全國化布局起步慢了一些，從2016年開始，由瀘州逐步布局河南、廣西重點(diǎn)醬酒市場。2020年河南市場實(shí)現(xiàn)爆發(fā)之后，很多地區(qū)經(jīng)銷商都開始主動(dòng)尋求合作。

　　因此，今年潭酒將以互聯(lián)網(wǎng)模式為模板重點(diǎn)市場裂變，市場布局以河南、山東、廣西、四川、廣東市場為核心運(yùn)作，加快河北、江蘇、浙江、福建、江西、陜西等重點(diǎn)市場客戶布局，給經(jīng)銷商提供全 方位數(shù)據(jù)化支持，通過2-3年時(shí)間運(yùn)作，逐步實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商全國化布局。

　　可以肯定的是，2021年絕 對(duì)是潭酒爆發(fā)性增長的一年，也是潭酒未來全國大商打造的機(jī)遇之年。

　　4、從早7晚11，看潭酒如何做到50億

　　酒說：潭酒擁有非常深厚的品牌底蘊(yùn)，醬香型白酒又具有強(qiáng)勢品類定價(jià)能力，潭酒品牌定位是什么？潭酒近幾年品牌傳播策略是什么？

　　李銳深：在品牌、消費(fèi)者賦能時(shí)代，好的品牌故事，是激 活市場、促進(jìn)市場動(dòng)銷的重要手段。潭酒之前品牌發(fā)聲較弱，消費(fèi)者認(rèn)知少，在以“真年份”找到與C端消費(fèi)者溝通的關(guān)鍵之后，潭酒接下來將持續(xù)圍繞“真年份”核心定位在線上線下展開系統(tǒng)性傳播。

　　其中，線下加強(qiáng)傳統(tǒng)媒體品牌投放，潭酒重金聘請(qǐng)國內(nèi)頂 級(jí)營銷咨詢公司上海華與華制定投放方案，全國高鐵、機(jī)場、高炮等系統(tǒng)性展示，務(wù)必匹配潭酒熱 銷勢能，短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)化消費(fèi)者品牌認(rèn)知，線上建立潭酒獨(dú) 有的營銷活動(dòng)體系，通過宴席活動(dòng)、調(diào)酒節(jié)、抽 獎(jiǎng)等互動(dòng)游戲，使潭酒的美譽(yù)度快速提 升，市場影響力不斷擴(kuò)大。

　　酒說：消費(fèi)品市場需要強(qiáng)大組織支撐，特別是市場開發(fā)與渠道深耕都需要組織支撐，您能跟我們談一談潭酒公司市場營銷組織？數(shù)字化背景下，潭酒營銷組織有哪些新特點(diǎn)？潭酒如何處理好市場開發(fā)組織與渠道深耕組織之間關(guān)系？

　　李銳深：潭酒業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主要分為線上和線下營銷。其中，線上后臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)堪稱一個(gè)中型的互聯(lián)網(wǎng)公司，由以90后為代表的150人青年健將組成，負(fù)責(zé)線上活動(dòng)策劃、基礎(chǔ)平臺(tái)搭建。今年將繼續(xù)擴(kuò)招至300~400人，以滿足業(yè)績大幅增長帶來的后臺(tái)需求。

　　線下營銷團(tuán)隊(duì)，相比傳統(tǒng)白酒企業(yè)人員也要更多，工作重點(diǎn)由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為終端，以市場動(dòng)銷為考核標(biāo)準(zhǔn)。潭酒業(yè)務(wù)員每天早7晚11，都在幫助經(jīng)銷商簽約網(wǎng)點(diǎn)，為消費(fèi)者講解潭酒活動(dòng)，幫助終端動(dòng)銷。終端網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷數(shù)據(jù)每日實(shí)時(shí)展現(xiàn)，持續(xù)量化、數(shù)字化的工作展現(xiàn)，績效現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，極大地提 升了潭酒終端動(dòng)銷效率。

　　酒說：近兩年時(shí)間，醬香型白酒已經(jīng)出現(xiàn)了近乎瘋狂市場擴(kuò)張勢頭，越來越多商家將醬香型白酒作為行業(yè)后一次機(jī)會(huì)。您認(rèn)為驅(qū)動(dòng)這一輪醬香潮主要?jiǎng)恿κ鞘裁�？潭酒如何看待這一輪我國醬香型潮？如何定位自身在我國醬香型白酒行業(yè)戰(zhàn)略地位？

　　李銳深：醬香品類起勢的原因主要在于渠道的推動(dòng)、醬酒品類對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)，以及茅臺(tái)的旗幟引 領(lǐng)。此外，從產(chǎn)品來說，醬酒品質(zhì)風(fēng)味較為復(fù)雜，更容易產(chǎn)生口感依賴。對(duì)于接下來醬酒發(fā)展，認(rèn)為主要是赤水河兩岸內(nèi)企業(yè)的競爭，潭酒有信心在接下來的2年內(nèi)做到30到50億，進(jìn)入醬酒品類的優(yōu)質(zhì)品牌序列。

　　在這個(gè)變化發(fā)展的時(shí)代，可以說潭酒找準(zhǔn)了經(jīng)銷商的“不變”根本點(diǎn)，動(dòng)銷和利潤。潭酒“不打貨款，不送貨”減負(fù)的同時(shí)，為經(jīng)銷商提供了更多便利條件和。理順合作關(guān)系并大限度借助他們的力量開發(fā)市場，既是潭酒互聯(lián)網(wǎng)營銷開局就能高速發(fā)展的一個(gè)重要原因，也是當(dāng)下經(jīng)銷商解決“賣酒難”的一個(gè)絕 佳機(jī)遇。（文章來源：酒說）

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