1 一場意外，開賽車的女孩賣起了啤酒

　　賣啤酒，完全不在張潔的人生計劃之內(nèi)。

　　2010年之前，張潔是一名優(yōu) 秀的女賽車手，她還是貴州茅臺啤酒的形象代言人。她前后拿過六次全國冠 軍，曾多次跟林志穎、韓寒在賽場上同批競技。

　　英姿颯爽的張潔，仿佛電影《飛馳人生》里的主角，速度與激情才是她計劃中的人生主題。

　　2010年的一場比賽中，張潔的賽車發(fā)生意外。失控的賽車翻滾了數(shù)十米遠，四輪朝天，張潔頭部也受了很重的傷。

　　這次受傷之后，張潔開始了人生的轉(zhuǎn)折，卻意外地轉(zhuǎn)入了從未想到過的領(lǐng)域。

　　這次轉(zhuǎn)折之大，仿佛前面本來筆直而清晰可見的人生道路，突然拐了一個大彎。行進到另一條路上的人生，卻令張潔看到并經(jīng)歷了前所未見的奇異風景。

　　家人強烈反對傷愈后的張潔重返賽場。為斷了她的念想，家人把她的愛車鋸成兩半。逼不得已，張潔結(jié)束了她鐘愛的賽車生涯。

　　告別了賽車，能做點什么呢？用張潔自己的話說，完全是“鬼使神差”，才開始賣起了啤酒。

　　張潔是當時茅臺啤酒的代言人，酒廠還欠著她一部分代言費。和酒廠領(lǐng)導(dǎo)聊完，結(jié)果是她又投入了300萬現(xiàn)金，轉(zhuǎn)身做起了茅臺啤酒酒廠貼牌生產(chǎn)的美酒河啤酒。

　　“之前我從來只喝酒，哪里賣過酒呢？一開始天天鬧笑話�！碧峒叭胄兄�初的種種，張潔自己都笑得前仰后合，幾乎不能自已。

　　“第 一次給終端送啤酒，我啥也不懂呀，居然開著奔馳就送了5箱過去�！被叵脒@個大笑話，張潔記憶猶新，“店老板看到都懵了，說妹子，你開奔馳送啤酒，油費能賺得回來嗎？”

　　在那之后，年輕而性格帶點莽撞的張潔還鬧了不少笑話，不過也算跌跌撞撞地入了酒行了。

　　張潔做茅臺啤酒才一年不到，意料之外的事情又發(fā)生了。

　　2011年，啤酒收購了茅臺啤酒。自此，張潔作為一名啤酒經(jīng)銷商，命運與開始有了交集。

　　就連張潔自己也未曾想到，誤打誤撞進了啤酒行業(yè)，自己居然堅持了十多年，而且還越做越大，更是在十年里南征北戰(zhàn)打下了七個市場。

　　張潔覺得，賣啤酒和賽車越來越像，都是一場追求速度與激情的賽事，都是只有勝利者才能站在高處的競技運動。

　　02 初戰(zhàn)遵義，這個女子不一般

　　張潔11歲開始看金庸，年少的她肆意遨游在金庸構(gòu)建的武俠世界里，這也構(gòu)建了她的價值觀念和獨特的性格特點。

　　熟悉張潔的人評價說，她從不懼狠惡，還喜歡打抱不平，身上有一股俠客氣概。加入雪花體系之后，很快，張潔的俠氣就體現(xiàn)在了遵義之戰(zhàn)上。

　　今天現(xiàn)任雪花貴州區(qū)域總經(jīng)理李濮，2011年時正好負責貴陽市場。當時的貴陽啤酒市場可謂三國亂戰(zhàn)，雪花、燕京、青島，包括百威嘉士伯，打成一團。也仍有非常多的核心終端沒有拿下。

　　李濮在考察完經(jīng)銷商之后，找來張潔，在紙上寫下十個終端的名字，“張潔，這十個店如果你能攻下來，除了遵義，我還在貴陽給你劃個地盤。如果攻不下來，貴陽的地盤你不能做�！�

　　張潔一看，好家伙，這十個店都是貴陽的TOP10終端，是雪花前面三四年都沒有攻下來的骨頭終端。張潔心想，“濮總這是在逼我知難而退嗎？我偏不退！”

　　“濮總，我另外加一個條件可不可以？這十個店我攻下來了，你請我吃頓飯！”

　　“一言為定！”看到張潔信心滿滿，李濮爽快答應(yīng)，與張潔擊拳約定。

　　能開賽車上賽場，張潔就不是個膽小的人。“領(lǐng)了軍令狀，就要闖碼頭。闖碼頭就有闖碼頭的勇氣，但闖碼頭肯定是要有準備地去。”

　　張潔首先爭取獲得了家人的全力支持�！耙�得到家庭的支持，就要獲得家人的信任。告訴他們這件事對你有多重要，你的決心有多大。”

　　張潔非�？粗丶胰藢κ聵I(yè)的支持這一點，“我們做經(jīng)銷商的，有時候要打硬仗，很辛苦，對家人也照顧不周。如果家人不理解，內(nèi)耗也會把公司耗散�！�

　　然后，張潔發(fā)動所有人脈和信息來源，將這十家目標店信息了解得清清楚楚。老板是誰，什么樣的經(jīng)歷，什么樣的風格，決策人有幾個，誰的意見重要，終端看重哪些需求，對手的合作情況如何等等。

　　了解清楚之后，張潔根據(jù)這十家終端不同的難度和特點，制定了分步驟搞定終端的市場計劃。

　　在攻堅階段，張潔將自己作為賽車運動員那種不怕苦累不怕失敗的韌勁精神發(fā)揮得淋漓盡致�！胺凑�我只是個女子，臉皮厚一點，就算多受你幾次冷眼又能怎樣？雪花這樣的大品牌，是符合客戶選擇的，是有未來的。”

　　與此同時，張潔還將茅臺品牌在遵義深入人心的品牌優(yōu)勢以及的央企特點反復(fù)強化。

　　“茅臺品牌在貴州、在遵義的地位是無人可撼動的，又是央企，與茅臺品牌的這樣戰(zhàn)略合作，只要經(jīng)銷商工作做到位了，終端幾乎是不可能拒絕的�！�

　　很短的時間里，張潔就攻下了李濮劃定的十個TOP終端。但李濮卻因業(yè)績出色，很快升任廣西雪花營銷總經(jīng)理職位。

　　對李濮欠賬至今的這頓飯，張潔仍念念不忘，惦記要找機會讓李濮兌現(xiàn)他的諾言。

　　順利拿下遵義之后，張潔開始了她一發(fā)不可收拾的雪花征戰(zhàn)生涯。

　　2020年，是張潔和她的安鑫公司十周年。十周年紀念時，她和團隊按先后順序總結(jié)了十年南征北戰(zhàn)下來的六場硬仗：盤遵義、戰(zhàn)貴陽、拿凱里、挪北海、打德江、收播州。

　　十年下來，安鑫公司旗下已在貴州和廣西有7個區(qū)域市場，團隊達到160人規(guī)模，年銷售規(guī)模超過2萬噸，其中30%為高端啤酒。

　　對銷售模式有了解的人都知道，是扁平化的經(jīng)銷體系，幾乎已經(jīng)做到了無縫覆蓋的程度。

　　張潔和她的安鑫公司，能獲得經(jīng)銷機會的市場，每一個都是硬骨頭市場。這些市場，都是當?shù)亟?jīng)銷商打了多年仍不見起色，甚至打到絕望的時候了，才“異地調(diào)兵”重建渠道。

　　由此可見，張潔這十年里的六場硬仗打得殊為不易。也正因如此，張潔和她的安鑫公司，才值得更深度的觀察、學(xué)習和借鑒。

　　限于篇幅，無法一一解讀六場硬仗，我們將頗具特點“收播州”一戰(zhàn)介紹給大家。

　　03 收播州，把對手變成了盟友

　　播州，今天是遵義市下轄的一個區(qū)，人口約80多萬人。播州歷史悠久，古為夜郎國區(qū)域，唐貞觀年，就已始建播州府。

　　對而言，播州也是一個較為特殊的市場。一開始，播州是雪花的解放區(qū)市場，但由于渠道動蕩等諸多原因，播州市場被嘉士伯占據(jù)了主導(dǎo)。

　　其間，兩次調(diào)整播州市場渠道，但收效甚微，在播州市場城區(qū)的份額降到只有15%左右。

　　眾所周知，從領(lǐng) 先市場掉成洼地市場很容易，但要將洼地市場再做成領(lǐng) 先市場，那可太難了。

　　從80%份額掉到15%份額，都是出了重大事件，如戰(zhàn)略重大失誤，廠商反目等等。而一旦出現(xiàn)這種情況，品牌的口碑和信任會遭到重大破壞，市場就成了夾生飯。

　　能把夾生飯市場重新做好的案例，實在太少了。

　　對于已經(jīng)是遵義市區(qū)經(jīng)銷商的張潔來說，播州距離遵義市區(qū)太近。無論從情感角度還是遵義市場角度考慮，她都不愿意播州市場繼續(xù)衰落下去。

　　于是，她毛遂自薦找到領(lǐng)導(dǎo)，在白板上寫下了為什么只有張潔才能拿下播州市場的幾個重要點，并放下狠話“播州這個市場，我一定會讓它從洼地回到根據(jù)地，變成解放區(qū)！”。

　　但當她真正接手播州市場時，她才發(fā)現(xiàn)沒有她想的那么簡單。

　　一，播州雖然屬于遵義治下，距離市區(qū)也只有40公里，但消費習慣卻自成一體。在播州市場，嘉士伯的樂堡品牌已經(jīng)占據(jù)了主流的終端陣地了。

　　二，貴州地處西南，民風淳樸但也比較剽悍。對于外地人來播州做市場，本地的經(jīng)銷商和終端本能地排斥。在實際的終端競爭中，在那個時代還時有肢體沖突的發(fā)生。

　　三，播州市場的樂堡經(jīng)銷商漆錦東，也是一個市場運營能力超 強的經(jīng)銷商，有魄力、有決心、有執(zhí)行力，經(jīng)營播州市場多年。也正是他接手了嘉士伯的樂堡啤酒，加速了在播州市場的滑落速度。

　　進入播州市場一段時間后，張潔擬定了播州市場的攻堅計劃。

　　張潔認為，雖然在播州從領(lǐng) 先市場滑落成了洼地市場，主要原因在于渠道動蕩和對手強力攻擊雙重因素，對手不斷地持續(xù)發(fā)力，已經(jīng)讓終端老板和消費者遺忘了雪花品牌，甚至抵觸。

　　也就是說，播州市場能否重新收復(fù)，關(guān)鍵戰(zhàn)役在于終端之戰(zhàn)能否打贏。打贏終端戰(zhàn)役的關(guān)鍵，又在于能否在終端上戰(zhàn)勝漆錦東。

　　張潔知道，播州之戰(zhàn)的首要，是要打下對手的氣焰，突破對手的終端封鎖，搶奪并占據(jù)影響力足夠大、足夠多的制高點終端。

　　一旦做到了這一點，就能讓對手敬畏這支團隊，敬畏這種精神。播州市場的收復(fù)，就在意料之中了。為打贏播州之戰(zhàn)，張潔做了兩方面準備。

　　一是準備了充足的資金和資源儲備。市場競爭如同打仗，打仗就需要子彈和資源。張潔深知，作為央企，其資金管理和審批相當嚴格。因此，要想打贏競爭，就要經(jīng)銷商自己主動作為，不能坐等品牌商的支持到位了再打。

　　二是從遵義市場調(diào)來一支成熟的、有攻堅經(jīng)驗的市場團隊。張潔相信，市場競爭除了方法策略之外，打的就是團隊精氣神，打的就是團隊意志。

　　有著一套非常系統(tǒng)有效的渠道策略和打法，在此情況下，一支有過成功經(jīng)驗的團隊，在市場打法、困難預(yù)估、作戰(zhàn)意志等方面，都是贏取勝利的。

　　但在播州市場的實際競爭中，競爭的復(fù)雜程度和難度，仍然大大超出了張潔的意料。

　　漆錦東在播州市場也是一員悍將，他下定決心要再將打出播州。為此，他在市場終端幾乎是每店必搶，甚至制造一些小摩擦，使得張潔的業(yè)務(wù)團隊一度被競品隊伍報警，被叫到派出所問話。這在那個時間，給張潔的業(yè)務(wù)團隊造成了很大的壓力和困擾。

　　從小深受金庸文化感染的張潔，又一次發(fā)揮了她絕不退縮的狠勁。在終端搶奪中，她和對手一店一店搶；終端服務(wù)上，她帶著團隊做得比對手更好。有團隊成員被叫去問話，她就在附近坐等，被問話多久就等多久。

　　張潔和她的團隊，在連續(xù)的三個月內(nèi)從早上10點到第二天凌晨6點，一刻不停地攻打播州市場。凌晨3點是夜市街老板收攤的時間，3點至6點是夜市街老板們聚在一起的時間，也是做客情和拿下終端的時間。

　　在這期間重塑在客戶面前的品牌形象和隊伍形象，把雪花“閃電”勇闖天涯啤酒像種子一樣種進了播州人民心里，播州人是這樣說的：“雪花不飄我不飄，閃電不閃我不閃”。

　　張潔堅強的市場意志，成為了她團隊的意志，靠著這股拼勁，她贏得了勝利。

　　漆錦東靠抵押房產(chǎn)獲得資金來與張潔競爭，但仍然沒有等來品牌商的市場支援。

　　張潔說，“那是一場慘勝，漆錦東是一個真正值得尊敬的對手�！�

　　失望的漆錦東交出了那個品牌的市場經(jīng)銷權(quán)，交出市場那天播州大雪紛飛。之后漆錦東天天買醉，一蹶不振，而張潔對這個尊敬的對手卻有了招納之心。

　　張潔尊重他的能力、魄力和市場意志，她不希望漆錦東就此頹唐。她找了兩次漆錦東，都吃了閉門羹。

　　但張潔沒有放棄，于是通過關(guān)系，先認識了漆錦東信任的親家（一家烤雞店的老板），照顧了好幾次生意，喝了好多次的酒，從而獲得了其信任，他的親家告訴了漆錦東，張潔是值得信任和跟隨的人。

　　終于，漆錦東加入了張潔的安鑫公司，成為了公司合伙人，也是安鑫公司七個市場操盤手之一。

　　而張潔收復(fù)的播州市場，只用了一年不到的時間，份額就從洼地15%的市場回到了擁有優(yōu)勢的根據(jù)地市場。

　　04問答張潔，

　　經(jīng)銷商應(yīng)該想清楚的幾個重大問題

　　Q：作為經(jīng)銷商，你怎么看待人才這件事兒？

　　張潔：人才是經(jīng)銷商打勝仗的首要條件。因為經(jīng)銷商是一門進入容易，做好很難，做強更難的生意。

　　在品牌、產(chǎn)品、資金實力都差不多的情況下，人才就成了市場決勝的關(guān)鍵要素。同一塊市場，你的人行，別的人不行，你就能打勝仗。

　　安鑫公司因為有七個市場要管理，所以我們每個地方都有獨立的團隊和大區(qū)，幾乎和的體系一一對應(yīng)。

　　有了人才，經(jīng)銷商的生意才有可能復(fù)制，才有可能跨區(qū)發(fā)展。95%以上的經(jīng)銷商無法復(fù)制成功，不是缺人才就是留不住人才。

　　俠女張潔：一個啤酒經(jīng)銷商的十年南征北戰(zhàn)

　　Q：安鑫公司旗下7個辦事處，管理上是什么結(jié)構(gòu)？

　　張潔：公司人少的時候，這個問題其實不存在�，F(xiàn)在大區(qū)多了，我們每個大區(qū)管理上都有一個“1+2”模式。

　　所謂“1+2”，就是一個主帥，兩個左膀右臂，這是一個管理鐵三角。沒有人是全能的，所以這個鐵三角一定是相互互補的，而且他們之間要足夠熟悉和信任，是一起并肩戰(zhàn)斗過的。

　　我花了非常多的心思在尋找人才上，很多時候，人才往往是市場汰換出來，而不是培養(yǎng)出來的。你想在一個城市做的有多好，就得擁有在這個城市行業(yè)內(nèi)頂 尖的人才。

　　安鑫公司的團隊里，有像漆錦東這樣的競品經(jīng)銷商，也有很多競品的營銷主管、經(jīng)理加入。

　　Q：對于用人，你的紅線在哪里？

　　張潔：我看重的是人品，人品這個東西看不見摸不著，但卻是成事的關(guān)鍵。

　　人品怎么看？我的方法是用心去感知，看這個人的面容，當然也要看言行，相由心生。

　　我比較看重眼緣，如果一個人眼里有光，心里有愛，那他一定是可以信賴的。

　　我用人的紅線就三點：賭博、吸毒、不孝。前兩者是罪惡之源，不孝是無愛的表現(xiàn)，父母都不愛的人，不可能會愛公司、愛同僚，我不需要這樣的人。

　　除此之外，我不會求全責備，用人只要用其所長即可。這個世界上，不會有完美的人等你去用的。

　　Q：你認為經(jīng)銷商的公司應(yīng)該是什么樣的？安鑫公司是什么樣的？

　　張潔：經(jīng)銷商的公司應(yīng)該是愛和制度的組合體。這不是一句玩笑話。

　　大多數(shù)高學(xué)歷的年輕人不會到經(jīng)銷商那里去上班，相比而言，經(jīng)銷商的團隊尤其基層團隊，起點不高。那他們需要什么？

　　他們需要利益和榮譽。舉個例子，安鑫公司在發(fā)展起來后，無息借了600多萬給員工去買房安家或成為合伙人。

　　房價在漲，他們工資肯定追不上房價的，公司這個舉措能讓他們提前買房安家。家安了，團隊的心才會安。成為合伙人，就有歸屬感與責任心。

　　經(jīng)銷商的員工，歸屬感普遍不強。如果你能讓員工更有歸屬感，你在市場上一定能打贏別人。

　　現(xiàn)代企業(yè)講的更多是制度，但對經(jīng)銷商來說，那只是流程。更重要的是，你的公司能否打動人心，讓他們與你的目標一致。

　　Q：你怎么看經(jīng)銷商和品牌商的關(guān)系？

　　張潔：今天的市場實際來看，廠商之間建立怎樣的關(guān)系，決定權(quán)在廠家，不在經(jīng)銷商手里。品牌商什么文化、什么銷售模式，決定了廠商之間什么關(guān)系。

　　就我個人而言，外行進入啤酒，懵懵懂懂就做了且只做直到今天。做經(jīng)銷商壓力大，風險也不小，但為什么我這樣樂此不疲呢？

　　我覺得首先我是個有激情的人，愿意去挑戰(zhàn)高難度的事情。其次是文化對我的熏陶，對我及團隊受益匪淺，讓我們發(fā)自內(nèi)心去熱愛它，捍衛(wèi)它。

　　文化是一個聽起來很虛，感受卻很真實的東西。我接觸到的很多位雪花人身上，我都能感受到這種力量。

　　的這種文化，以及我對的這種感情，比較特殊，也許就是一生。（文章來源：中 國國際啤酒網(wǎng)）

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